話し方教室|昔も今も、成功する営業マンの話し方とは?

営業は顧客視点で商品を説明する

昔から「営業は足で稼ぐ」と言われます。ITやAIの時代である今日でも、その重要性に変わりはありません。フットワークの軽やかな営業マン・ウーマンが業績を上げているのです。

営業は、顧客に、自社の商品やサービスを言葉で明確にして伝える必要があります。しかし、それは必ずしも容易ではありません。まず自分自身が、その内容を正確に熟知していなければなりませんし、それに劣らずもっと大切なことは、顧客の視点から物事を見ているかどうかを確認しなければならないという点です。

営業活動の第一は、顧客のニーズを掴むこと

営業活動は、まずは顧客が何を求めているかを知ることから始まります。そうでなければ顧客の希望に沿った商品を紹介したり、問題解決のソリューションを提供することができないからです。

もちろん顧客自身が何を求めているかを理解していない場合もあります。そんなときの営業の仕事は、顧客の話に耳を傾け、的確な質問を行い、顧客の潜在ニーズを顕在化させる必要があります。つまり「ニーズを発掘」しなければならないのです。

成功する営業マンは、顧客が分かる言葉で説明する

営業が顧客に商品やサービスなどをよりよく理解してもらうためは、専門用語や業界用語に頼らずに、普段使いの言葉で説明する能力が必要になります。商品やサービスが複雑な時は、ついつい業界用語に頼りたくなるものですが、そこは平易な言葉で、明快に伝えるべきなのです。もし内容が複雑なら、何かわかりやすい例え話を持ち出すなどの努力も必要でしょう。

営業活動にも入念な準備が必要なのは当然です。顧客に何かを説明する前に、社内の誰か、あるいは家族や友人に説明を試してみることをお勧めします。仮にどんな難しい内容であってもポイントを抑えて、手短に(なるべく1分以内で)説明してみることです。(専門用語を知らない)練習相手である聞き手が「よくわかった!」といってくれれば、たいがいの説明はうまくいきます。

さて、営業活動は、決して簡単ではありません。しかし成功のポイントは極めてシンプルといっていいのです。「顧客の立場から物事を見る」こと。これにつきます。昔から、それができる営業マンだけが成功してきたのです。顧客視点で話せる営業!皆さんが目指すところは、ここしかない、と言っても過言ではないでしょう。

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